Кейс: «Продать и обогнать»

Первые ЭВМ были исключительно заказными изделиями. Для каждого из них заказывался код, разрабатывался язык программирования. С появлением серийных IBM/360 стало не обязательно создавать программы «с нуля». Появилась возможность использовать типовые решения с «настройкой под заказчика». Персональный компьютер породил понятие «коробочный софт». На рынке информационных технологий фактически произошел «выход на плато». Созрели предпосылки для превращения программного обеспечения в инфраструктуру: ситуация, когда у одного пользователя более одного компьютера (настольный офисный, домашний, ноутбук для путешествий и командировок, КПК), уже не редкость, и все эти устройства должны работать с едиными данными, по единой методике.

Программные решения, характерные для «инфраструктурной фазы», уже появляются. Как можно догадаться, их решения находятся в области Интернет. Так как же выглядит эта новая IT? Это решения в области SaaS — программное обеспечение как услуга (Soft as a Servises). Они характерны тем, что никакого собственного программного обеспечения и не требуется. Все данные, алгоритмы обработки и представления находятся на серверах в Интернете, а пользователь работает с ними через стандартный браузер. Где находится этот браузер – такому сервису совершенно не важно. Это может быть и обычный персональный компьютер, и планшет iPad или ПК на базе Google Andriod, и даже мобильный телефон или телевизор. Главное, чтобы был доступ в Интернет.

В Америке и Европе IT-решения для бизнеса в аренду уже довольно популярны, и ими начинают пользоваться даже крупные корпорации. Уже сейчас американский рынок SaaS — это 10% от всех продаж программного обеспечения. В исследовательской компании Gartner ожидают, что к 2014 году сегмент увеличится до 16%, но еще более оптимистичны аналитики из IDC. Там считают, что уже в прошлом году по всему миру было продано SaaS решений на $13,1 млрд., и эти цифры будут расти более чем на 25% в год. К концу 2014 года IDC прогнозирует обороты рынка в $40,5 млрд., при этом производство «коробочного» ПО будет сокращаться. Процесс уже начался, и в 2011 году разработчики традиционного ПО не досчитались $7 млрд.

В России с SaaS пока не так хорошо идут дела. По оценкам консультационного цен-тра Финансовой Академии при Правительстве РФ сейчас отечественный SaaS в лучшем случае составляет 3% от американского. Таким образом, потенциально объем российско-го рынка SaaS должен уже в 2012 году составить более $240 млн. Но от действительности эти цифры очень далеки, консультационный Центр Финансовой Академии оценивает реальные объема рынка всего лишь в $1,76 млн. Принимая во внимание такой разрыв реальности и оценок, можно предположить, что у рынка самые радужные перспективы. И с этим согласны в Gartner, где оценили оборот российского рынка SaaS к 2014 на уровне $500 млн.

Экономический кризис заставил задуматься об эффективности бизнеса и его подразделений. Дефицит бюджетов затронул и IT-департаменты, а сравнение затрат на собственные сервисы и сервисы SaaS все чаще бывает в пользу новых технологий.

Интерес к использованию программного обеспечения на условиях аренды растет.

Увеличивается число отечественных IT-компаний, для которых SaaS-направление становится приоритетным, появляются все более качественные российские продукты.

Однако рынок SaaS по-прежнему развивается значительно медленнее, чем предсказывали аналитики. Существует несколько основных причин такой слабой скорости развития:

• высокие требования к каналам связи: Интернет должен быть быстрый и бесперебойный;
  
• так как SaaS-системы работают в обычных браузерах, их функционал ограничен. Несмотря на высокую динамику развития возможностей интернет-браузеров, создать веб-сервис на их основе, аналогичный оффлайн-продукту, все еще невозможно;
• пользователи консервативны и испытывают огромное недоверие к провайдерам SaaS-сервисов, так как боятся за сохранность конфиденциальной информации.

Первые две причины – сугубо технологические. Однако самым серьезным ограничением рынка является третья причина – страх потенциальных клиентов перед новой средой.

На рынке SaaS уже сейчас существует достаточно большой «отложенный» спрос. Потенциальные клиенты боятся, что их обманут, потеряют или украдут их информацию. Особенно это характерно для крупного бизнеса. Чем меньше организация, тем проще принимается решение о работе с SaaS. Лишь небольшое число компаний, вынужденных экономить на собственных IT-службах, готовы «рискнуть». Интересно то, что возможностей украсть информацию, которая хранится на собственных серверах компании, существует не меньше. Те, кто боятся работать с SaaS-системами, пользуются электронной почтой, ICQ и другими средствами передачи информации, не задумываясь о том, что эти каналы тоже уязвимы. На западе бизнес давно это понял, и ежегодный рост рынка SaaS тому подтверждение. Однако, несмотря на то, что в России принято доверять западу больше, чем своим производителям, SaaS продукты, производимые иностранными компаниями, зачастую не адаптированы под российские реалии. Более того, многие из них даже не русифицированы. Это открывает широкие возможности для отечественных IT-компаний.

Так, компания «Мегаплан» с одноименным продуктом — SaaS-системой управления бизнесом — полностью адаптирована под российские реалии бизнеса. Компания показывает уверенный рост — выйдя на рынок в 2011 году, проект занял уверенное место среди лидеров отрасли. Однако, даже такой успешный продукт, как «Мегаплан», все равно сильно отстает от западных собратьев по объемам продаж.

Проблема: указанной ситуации состоит в следующем: Как ускорить развитие рынка в России, завоевать доверие среднего и крупного бизнеса, при этом не допустить утечки потенциальных клиентов на западные сервисы? Какие каналы коммуникаций выбрать для продвижения своего продукта производителям? Как приучить клиента покупать SaaS-продукт, а не коробочное ПО?

Ключевое задание: Рассмотреть представленную ситуацию. Разработать варианты решения проблем и обосновать оптимальный вариант.